Verhandlungskompetenzen für Führungskräfte

Im Kontext wichtiger und langfristiger Geschäftsbeziehungen bedeutet ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis mehr als nur das Durchsetzen der eigenen Interessen. Gefragt sind im Führungsalltag vielmehr Strategien, die es ermöglichen, sich flexibel auf verschiedene Verhandlungspartner/innen, deren Positionen, Interessen und Verhandlungsstrategien einzustellen. Aus Interessensgegensätzen gilt es - im Sinne einer Win-Win-Vereinbarung - eine möglichst langfristig akzeptable Situation entstehen zu lassen und die Gemeinsamkeiten aller Partner zu fördern. In schwierigen Situationen konsequent und bestimmt in der Sache und gleichzeitig menschlich und gesichtswahrend mit den Verhandlungspartnern umzugehen sind wichtige Aspekte einer Verhandlungssituation. Der Erfolg von Verhandlungen beruht dabei meist auf einer Kombination von guter Vorbereitung, klaren Verhandlungszielen und der Fähigkeit den oder die jeweiligen Verhandlungspartner positiv zu beeinflussen und zu überzeugen.

Die Teilnehmenden werden in die Lage versetzt, ihre Verhandlungen souverän und nachhaltig zu führen. Sie können die eigene Position überzeugend darstellen und die Verhandlungspartner richtig einschätzen. Sie können gemeinsame Interessen mit der Gegenseite finden, Frage- und Argumentationstechniken gezielt einsetzen, mit schwierigen Verhandlungspartnern und Einwänden der Gegenseite souverän umgehen und Verhandlungen gezielt zum Abschluss bringen.

• Theoretische Inputs
• Vermittlung von Praxiswissen
• Übungen
• Gruppenarbeiten
• Fälle
• Die Inhalte werden lebendig und praxisnah vermittelt: Theorie-Inputs, Arbeit mit Checklisten, Diskussion und viel Erfahrungsaustausch zu eigenen Praxisbeispielen, praktische Gruppenübungen (keine Rollenspiele!).

• Verhandlungsstrategien und Verhandlungsziele
• Die eigenen Rolle als Verhandlungsführer/in
• Vorbereitung von Verhandlungen
• Hauptphasen der Verhandlung
• Abschlussgelegenheiten erkennen und die Verhandlung sauber zum Abschluss bringen
• Verhandlungstaktik und Verhandlungssteuerung
• Voraussetzungen für eine rhetorisch geschickte Argumentation
• Erfolgreich mit Widerständen und Einwänden umgehen
• Abwehr unlauterer Strategien, Einwände, Tricks, Manipulationen und «Killer-Sätze»
• Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern